¿Cómo preparar una negociación?

Hay quienes creen que son «buenos» o «malos» negociantes. Como si la capacidad de negociación fuera un atributo que te regala la naturaleza (tal como la estatura, o el color de piel). Pero la verdad es que negociar es un arte que se aprende. De hecho, normalmente a quien le va bien negociando es aquél que se preparó mejor!

Estilos de Negociación

Para aprender a negociar, lo primero que debes saber es que existen distintos estilos de negociación, según cuánto énfasis haces en tus propias necesidades, y en las necesidades de los otros.

Hay quienes ven la negociación como un «gallito» donde unos ganan y otros pierden. Sin embargo, un espacio de colaboración donde ambas partes ganan es posible. Y es que son frecuentes las situaciones donde, en vez de intentar quedarse con el pedazo de torta más grande, ¡agrandar la torta para todos es posible!

El concepto clave de la negociación: MAAN (BATNA) 

MAAN Significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Viene del inglés “Best Alternative to Negociated Agreement” (Batna). 

La razón de negociar es obtener algo mejor de lo que usted obtendría sin negociar. La MAAN es una medida para lograr convenios, que te protege tanto de aceptar un acuerdo que deberías rechazar, como de rechazar uno que deberías aceptar.

El MAAN define cuánto es lo mínimo que estás dispuesto a aceptar. Tu contraparte también tendrá un MAAN. Si es que existe un espacio entre estos MAAN, entonces es posible negociar, y existe una zona posible de acuerdos.

El MAAN es clave en la negociación, puesto que ambas partes saben teóricamente que existe una ZOPA o espacio para negociar. Pero no conocen a ciencia cierta cuál es el MAAN de la contraparte, a la vez que la contraparte no conoce a ciencia cierta cuál es tu MAAN. Durante la negociación es posible jugar con esto:

• Intenta aparentar que tu MAAN es mejor de lo que es. Tu contraparte podrá presionar para llegar a un acuerdo lo más cercano posible a lo que crea que es tu MAAN.
• Busca toda la información que puedas para tener la mejor estimación del MAAN de tu contraparte. Podrás presionar para cerrar un acuerdo lo más cercano a al MAAN de tu contraparte, pero para eso, debes tener buena información (tu contraparte podrá intentar aparentar algo distinto).
• A veces no se llegan a acuerdos, a pesar de existir espacio de negociación. Esto ocurre porque las partes tienen ideas incorrectas del MAAN de la otra parte.

¿Cuál es mi MAAN?

• Haz una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar a acuerdo en la negociación.
• Perfecciona las mejores ideas y conviértelas en alternativas prácticas y reales.
• Selecciona tentativamente la mejor de esas alternativas. Lo que negocies deberá ser mejor que esta alternativa.

Preparando la negociación

La siguiente tabla es tu mejor herramienta para prepara una negociación:

Incluye los siguientes elementos: 

• Intereses. Muchas veces la negociación es más compleja que “muñequear” un monto. Pueden existir más aspectos que puedan interesar a las partes. Sólo por mencionar algunos ejemplos, un proveedor puede estar interesado en que le paguen en cierta fecha, o al contado. Un cliente podrá estar interesado en atributos que no necesariamente tienen que ver con el producto/servicio en sí, sino que, por ejemplo, que la compañía con la que trabajan sea «no muy chica para que me pueda cumplir, ni muy grande para que yo sea siempre un cliente importante».  Es así como en una negociación existen múltiples intereses. En la tabla puedes enlistar tus intereses y los de la contraparte. Durante la negociación, podrás ir corroborando, descartando, o identificando nuevos intereses. Algunos intereses serán más importantes que otros, y durante la negociación es posible “sacrificar” algunos con tal de conseguir otros.
• Opciones. Un error durante la negociación es pretender llegar a un acuerdo lo antes posible. Es probable que por apuro, lleguemos a un acuerdo inferior. Antes de intentar cerrar un acuerdo, se deben explorar opciones posibles de acuerdo. Ponerlas sobre la mesa. Después se verá cuál es la mejor opción. Enlista distintas opciones en las que tu estarías de acuerdo, por ejemplo “podría cobrar menos dinero si me compran en tales fechas”, o “Para trabajar en tales horarios tendría que sacrificar otra actividad, por lo que sólo lo haría por X dinero” o “lo haría si lográramos hacerlo compatible con mi calendario”, etc…  Al mismo tiempo, enñista opciones que creas que podrían ser interesantes para tu contraparte. Durante la negociación, harás preguntas e intentarás corroborar, descartar e identificar nuevas opciones.
• Criterios. A veces el acuerdo no se cierra definiendo “el número”. Más bien se cierra definiendo el criterio. Ejemplos de criterio pueden ser “Veamos cuánto se le paga en mifuturo.cl a alguien de tu carrera y experiencia”. O “te quedarás con el x% de los ingresos de las ventas”.
• MAAN. Identifica cuál es tu mejor alternativa a un acuerdo negociado. El tener una buena alternativa te dará poder de negociación. Perderás el miedo a negociar más fuerte, porque sabes que no tienes la necesidad de “tener que ganar” la negociación. De hecho, hay quienes piensan que una negociación la gana quien no tiene miedo de perderla. Al mismo tiempo, intenta estimar el MAAN de tu contraparte antes de la negociación. Durante la negociación, irás obteniendo información que te permitirá ir estimando mejor el MAAN de la otra parte.
• Oferta. Identifica tu aspiración, con qué quedas satisfecho, y lo mínimo aceptable (tolerable). Tener esto claro y por escrito antes de la negociación te servirá un montón. Es clásico que durante una negociación, cuando tienes una contraparte dura, a veces uno se frustre porque no logró tal o cual interés secundario. Sientes que el otro no quiere ceder, y por lo tanto tu tampoco estás dispuesto a hacerlo. Te picas durante la discusión. Sientes que el otro está ganando mucho más que tu. Y entonces te retiras de una negociación en la que, de todos modos, estabas llegando a un acuerdo satisfactorio.  El tener claridad de antemano de qué es satisfactorio para tí, te ayuda a no caer en la calentura de la negociación.

Estos son los elementos básicos para preparar una negociación. ¡Te deseo mucho éxito en tu próxima negociación!

Sebastián Tagle Ciudad

Jefe Área de Planificación y Marketing

He asesorado directamente a 150+ micro y pequeñas empresas y he diseñado e implementado programas de apoyo para miles de emprendimientos. Soy Ingeniero Comercial de la Universidad de Concepción y MBA UC.