Cuatro caminos para crecer

Hace poco asesoré un centro de yoga. El negocio comenzó muy bien, pero en los últimos meses la emprendedora decía que se había estancado, y que necesitaba crecer para cubrir sus costos. Me indica que se le ocurren cuatro caminos: (1) conseguir más y más vecinas que se suscriban al programa mensual de yoga, (2) a las vecinas que ya son sus clientas, venderles otros productos y servicios, tales como mats y libros de yoga, o charlas y mini cursos que se pueden hacer en el mismo local, (3) intentar atraer clientas diferentes a las del sector, como por ejemplo estudiantes universitarios que no viven cerca, pero que pasan por esa línea de metro, (4) ofrecer productos y servicios nuevos a otro tipo de cliente, como por ejemplo arrendar el espacio de las salas en los momentos ociosos a psicólogas independientes que necesiten espacio para sus terapias.

Lo que la emprendedora no sabía, es que sus ideas son explicadas por La Matriz de Ansoff[1], que nos muestra cuatro caminos para crecer:

Todos los caminos son válidos, pero cada uno tiene sus ventajas y desventajas

1. Penetración de mercado: es hacer más de lo mismo. En este caso, conseguir más vecinas que se suscriban al programa de yoga. Entre las ventajas, está en que es el camino más fácil de todos, ya que es conocido: trabajo con un producto/servicio con el que estoy familiarizado, y con un tipo de cliente que conozco. Es por eso que suele ser el primer camino que elijen los y las emprendedoras. Lamentablemente, este camino también tiene un contra, y es que tiene un “techo”. El centro de yoga ya había abarcado todo su barrio, y no iba a encontrar muchas más vecinas que les interese inscribirse. No había mucho más espacio para crecer en este camino.
2. Desarrollo de productos. Es vender otro tipo de productos o servicios a mis clientes actuales. En este caso, ofrecer nuevos productos y servicios a las mismas vecinas. Puede ser una buena idea, porque si ya cuenta con clientes fieles ¿por qué no venderles algo más? El riesgo está en que por mucho que conozcamos a los clientes y sus preferencias, el vender productos y servicios nuevos también implica un aprendizaje. Por ejemplo, hacer mini cursos a las vecinas implica otro tipo de conocimientos y capacidades ¿qué temas de cursos serían interesantes? ¿pueden mis instructores de yoga hacer clases de otros temas? ¿consigo profesores de afuera? ¿cuánto se cobra por este servicio? Y como muchos emprendedores y emprendedoras saben, al comienzo se comenten muchos errores. Al empezar con un producto o servicio nuevo, es muy probable que se termine pagando el noviciado, al menos al comienzo.
3. Desarrollo de mercado. Es vender lo mismo que ya vendo, pero a otro tipo de cliente. En este caso, ofrecer la suscripción a estudiantes que no son de la zona. Puede ser una excelente idea cuando mi mercado actual ya está capturado. Pero tiene el desafío que requiere llegar a un nuevo segmento ¿las estudiantes valorarán lo mismo que las vecinas? ¿tendrán la misma disposición a pagar? ¿cómo consigo que lleguen? ¿cómo puedo hacer conocido mi centro fuera de mi barrio?. El trabajar con un nuevo segmento trae aprendizajes importantes, entendiendo que aunque se les venda la misma clase, requiere un trabajo de ventas diferente.
4. Diversificación. Es hacer algo nuevo con un segmento nuevo. En este caso, ofrecer los espacios a consultas de psicología. Lo bueno que tiene es que nos permite poner los huevos en distintas canastas. Puede ser menos arriesgado, porque no se depende de un solo tipo de negocio. Lamentablemente, es el camino más difícil, porque si lo piensas, es casi como armar un emprendimiento nuevo. Se suman las dificultades de desarrollo de productos y del desarrollo de mercado en una misma estrategia. A pesar de las dificultades, puede ser un excelente camino para ganar más dinero, y sin duda puede ser el camino correcto para negocios que se puede proyectar que en el futuro ya no van a tener espacio para crecer. (Me recuerda un negocio que vendía CDs y venía a la baja: claramente diversificar parecía la mejor estrategia).

Si bien todos los caminos son válidos, es importante que quien emprende decida qué camino seguir conscientemente: conociendo los pro y los contra de cada uno. Es recomendable también que se elija uno, o máximos dos caminos para crecer al mismo tiempo. Intentar los cuatro al tiempo no suele resultar, puesto que requiere aprender demasiadas cosas de a golpe, y quien mucho abarca poco aprieta.

Ahora que ya conoces estos cuatro caminos ¿Qué camino quieres tomar para hacer crecer tu negocio?

[1]  Ansoff, H. I. (1957). Strategies for diversification. Harvard business review, 35(5), 113-124.

Sebastián Tagle Ciudad

Jefe Área de Planificación y Marketing

He asesorado directamente a 150+ micro y pequeñas empresas y he diseñado e implementado programas de apoyo para miles de emprendimientos. Soy Ingeniero Comercial de la Universidad de Concepción y MBA UC.