¿Estás fijando bien tus precios? 3 factores que no puedes dejar pasar

¿Estaré cobrando poco? ¿Debería haber enviado una cotización con un precio mayor? ¿No me habrá comprado por “carero”? Seguramente estas y otras preguntas te has hecho al momento de definir tus precios, ya que un problema común entre emprendedores y pequeños empresarios es definir el “precio ideal” para sus productos o servicios.

Esto no es tarea fácil, porque nadie nos dice cómo ponerlo y entonces empezamos a “inventar”. Acá 3 tips que no puedes dejar pasar para asegurar que tu precio sea el adecuado:

1. Tu precio debe, mínimamente, cubrir tus costos: Aunque parece obvio, este es un problema recurrente ya que muchas veces no calculamos bien todos los costos asociados a un producto o servicio. ¡Este sí que no puede fallar, ya que si no, estás perdiendo plata! Tu precio nunca debiera ser menor al costo unitario, y es muy importante que te fijes en cuánto margen te deja cada venta. Tip: Si tienes una empresa productora, ten en cuenta que debes considerar todos los insumos que usas para producir una unidad, y por supuesto debes considerar la mano de obra (tuya o de quien te preste este servicio).
2. Fíjate en tu competencia: Analiza a tu competencia directa y ve el rango de precios en que se encuentran. Tu precio debiera estar dentro de este rango…cercano a los precios más altos si quieres transmitir una propuesta “premium” y cercano a los más bajos si quieres transmitir conveniencia (¡Ojo! No exageres, no queremos que la gente piense que tu producto es de una dudosa calidad).
3. ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes?: ¿Por qué cobrar $2.500 si el cliente está dispuesto a pagar $3.000? Saber esto no es fácil porque, que sepamos, nadie es telépata aún…pero puedes usar técnicas que te ayuden a identificar la disposición a pagar de tus clientes, como por ejemplo:
   – Hacer encuestas (por mail o en tu local).
   – Conversar y observar el comportamiento de tu cliente
   – Definir una estrategia de precios (vale decir, si quieres “Penetrar el Mercado” a precios más convenientes o prefieres una estrategia más Premium, vendiendo a un segmento más pequeño pero a precios más altos) e ir probando la sensibilidad de tu cliente a algunas variaciones en el precio, como lo pueden ser promociones, packs, descuentos, avances de temporada, entre otros.                                                                                                                                                             OJO: No modifiques con mucha frecuencia tus precios, pues eso produce desconfianza en tus clientes (¡A nadie le gusta que el almacén de la esquina suba el precio del pan todas las semanas!)
   Esto te servirá para ir “tanteando terreno” y averiguar más o menos cuánto está dispuesto a pagar tu cliente. ¡De seguro te llevas sorpresas!

Recuerda que los precios son dinámicos: tus costos cambian, tu competencia aumenta y las preferencias de tus clientes no son siempre las mismas. Revísalos y analiza tu entorno constantemente… ¡Así irás aprendiendo de tu cliente y del mercado en que estás inserto!

Fiorella Bertonati

Consultora, emprendedora y mamá. Ingeniero Comercial UC.