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Cada vez que vendas o compres algo, todos ganan (tanto el vendedor como el comprador). El vendedor gana porque le pagan por lo que vende (y si saliera perdiendo con la transacción, dejaría de vender). El comprador gana, porque si está dispuesto a pagar cierto monto por un bien, es porque lo valora más que el precio que le están cobrando. Es decir, una transacción suele ser una situación de ganar-ganar. ¡Debes saber entonces que, como empresario(a) cumples un rol social muy importante, ya que creas valor del cual muchos se ven beneficiados!
Creación de valor
Cada vez que ocurre una transacción se crea valor. Por ejemplo, imagina que un cliente está buscando un lugar para almorzar, y está dispuesto a pagar hasta $5.000 pesos. Si le cobraran más de $5.000 lo consideraría exagerado, y le generaría malestar tener que pagar tan caro por alimentarse. Por lo tanto, preferiría pasar hambre y no comprar. Si le cobraran menos de $5.000, el cliente se sentirá más satisfecho mientras menos le cobren, porque es dinero que “ahorra” (estaba dispuesto a pagar $5.000 y le cobraron menos).
Por otro lado, si a un vendedor le cuesta producir, digamos $2.400 el almuerzo, entonces está dispuesto a vender por sobre eso. Mientras más caro logre vender, mejor para él. Pero no podrá vender por sobre $5.000, porque esa es la máxima disposición a pagar de su cliente.
Esta situación se puede visualizar en el siguiente gráfico:
Si dejamos de pensar en el vendedor y el comprador, y lo analizamos “desde afuera” como sociedad, se puede decir que en este intercambio existiría una creación de valor. El vendedor gana por cada intercambio sobre $2.400, y el comprador gana por cada intercambio de menos de $5.000. Por lo tanto, en este intercambio se crea un valor de $2.600.
Esto sugiere un rol social de la empresa, ya que al proveer bienes y servicios a la sociedad, no sólo obtiene su fin de lucro, sino que además genera satisfacción y bienestar entre sus consumidores.
Captura de valor
El valor creado se lo puede llevar tanto la empresa como el cliente. Está claro que si el almuerzo se vende a $2.400 entonces será el comprador quien capture todo el valor. Si la transacción ocurre a $5.000 entonces será el vendedor quien capture el valor.
Imaginemos que el almuerzo se termina vendiendo a un precio de $4.000 más propina. En este caso, el valor creado será capturado de la siguiente forma:
¿Te ha pasado que no te sientes cómodo(a) subiendo los precios, o cobrando un poco más caro? ¡A muchos les pasa, porque consideran que puede ser un abuso! Sin embargo, deben considerar que con su trabajo hacen un bien a la sociedad, y es justo cobrar por eso. Nadie está obligado a comprar, y en general, los clientes son libres de elegir otra opción si no les gusta lo que ofreces.
He asesorado directamente a 150+ micro y pequeñas empresas y he diseñado e implementado programas de apoyo para miles de emprendimientos. Soy Ingeniero Comercial de la Universidad de Concepción y MBA UC.
