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Luego de asesorar decenas de almacenes, nos hemos dado cuenta que existen ciertas claves para que un almacén sea exitoso. Considera las siguientes características de un almacén exitoso:
Localización. El principal factor del éxito es que esté localizado en una ubicación con alta densidad. No es tan importante el poder adquisitivo del vecindario, sino más bien que existan muchas personas por metro cuadrado. A un almacén que esté rodeado de edificios le va mucho mejor.
Imagen e higiene. Muchos almacenes son una extensión del hogar. Pero eso no justifica estar desarreglado en el negocio! Cuida tu imagen personal y la del local. Mantén un aroma agradable en el local, una temperatura grata, libre de moscas. Además, usa gorro, guantes, tenazas, etc.
Iluminación. Un problema frecuente en los almacenes es su iluminación. Y frecuentemente sus dueños consideran que está iluminado, porque hay una o dos ampolletas prendidas. Pero si lo piensas, cuando vas a un supermercado, hay mucha más luz que la que dan un par de ampolletas! Que el criterio sea que si veo el almacén desde afuera, debo ver el almacén como un lugar luminoso, y no un lugar oscuro. La cuenta de la luz puede que suba un poco, pero vale la pena: a muchos clientes no les gusta entrar a locales oscuros.
Exhibición. Los productos están perfectamente ordenados y se exhiben bien. Están ordenados por zonas definidas. Por ejemplo, un sector de abarrotes claramente definido, otro de higiene, otro de frutas y verduras, etc. Con respecto a las bebidas, es recomendable que estén ordenadas en un cooler, con los productos de consumo personal arriba, los de mayor venta al medio, y los grandes abajo.
Capital de trabajo. Los mejores almacenes buscan proveedores que les den la mayor cantidad de días de crédito posible. Entienden cuáles son los tiempos de llegada de los productos, y cuál es la venta diaria por producto, por lo que evitan quedarse sin mercadería.
Producto líder por categoría. Es preferible tener pocas marcas, a tener una graaaan variedad. Algunos almacenes se sienten orgullosos de tener «de todo». Pero la verdad, es que si un cliente quisiera tener una gran variedad, para siempre poder elegir entre muchas opciones, entonces irá al supermercado donde hay mucho espacio. Pero el almacén es un lugar más pequeño, y debes rentabilizar al máximo cada espacio. Para eso es recomednable tener dos marcas: la líder del mercado (la más importante, la referente), y una versión básica / económica. Los clientes no siempre se van por las opciones baratas! muchos prefieren comprar la marca reconocida, porque sienten confianza en su calidad.
Packs. Bueno es hacer packs con productos complementarios (tallarines y salsa, pisco y bebidas, cereales y leche, etc). Estos packs debes comunicarlos! si tienes ofertas, asegúrate que tus clientes las conozcan.
Productos «gancho». Existen productos que no siempre dejan mucho dinero, pero que tienen el objetivo de atraer clientes. Helados, bebidas, verduras, pan, son los clásicos ejemplos. Que se vean a la entrada.
Lazo afectivo con la comunidad. Los almacenes son un actor importante en sus barrios. Y mantener una buena relación con la comunidad puede marcar una diferencia entre que te visiten a ti, o al almacén de la otra esquina. Puedes promover las actividades de la junta de vecinos permitiendo que pongan avisos. Algunos tienen un panel con avisos para la comunidad. Participa en actividades comunitarias. Evita los pelambres, y no te metas en problemas con tus vecinos. Aprende los nombres de tus clientes, y asegúrate de que para cada uno sea una experiencia agradable entrar a tu almacén. Pregúntales por cómo va su día, sonríe, haz bromas, preocúpate por ellos. ¡Alegrales el día! Al final, muchos vecinos eligen comprar en uno almacén por sobre otro según cómo les cae el que atiende.
Precios. Los almacenes exitosos juegan con los precios, y entienden el concepto de elasticidad.
Zonas de autoservicio. Le va mejor a los almacenes en los que son los mismos clientes quienes van agarrando los productos. Aquellos almacenes en los que los clientes le piden los productos a alguien que atiende son más ineficientes, porque requieren que constantemente haya gente atendiendo, y el proceso de compra es más lento.
Contador. En reiteradas ocaciones he visto almacenes que ahorran al máximo con el contador. Es importante entender que la calidad del servicio que se recibe va de la mano con lo que se paga. Y por ahorrar en el contador, muchas veces he visto que los negocios terminan pagando más impuestos que los que les corresponde por no recibir una buena asesoría. ¡Consigue un(a) buen(a) contador(a), que no sólo declare tus impuestos, sino que también te asesore!
He asesorado directamente a 150+ micro y pequeñas empresas y he diseñado e implementado programas de apoyo para miles de emprendimientos. Soy Ingeniero Comercial de la Universidad de Concepción y MBA UC.
