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Corren tiempos aciagos en el mundo, palabras como pandemia, crisis políticas, sociales y medioambientales son temas cotidianos con los que hemos tenido que aprender a lidiar y adaptarnos. Obviamente la economía no queda inmune ante semejantes factores de inestabilidad, se ha resentido y junto con ella también el emprendimiento.
Sin embargo, las personas emprendedoras son individuos tenaces, resilientes, y adaptables. No es la primera ni será la última vez que deban sortear obstáculos con sus negocios, y saber darle la vuelta a una situación desventajosa resulta clave en tiempos como los que corren hoy en día. Y para esto existen ciertos temas que idealmente debe conocer todo emprendedor y emprendedora, comenzando con un análisis interno de su negocio y uno externo de los factores que influyen en el entorno competitivo del emprendimiento.
Si tuviera que elegir una herramienta de análisis que sea simple y fácil de utilizar, que permita analizar los factores internos de la empresa y los externos del entorno, y que logre convertir falencias o debilidades, en fortalezas elegiría el FODA sin lugar a dudas. Quizás hayas oído hablar de él, este noble análisis ha sido utilizado incansablemente en los negocios desde la década de los años 60-70 y se desagrega de una manera muy simple. Está compuesto por cuatro elementos que dan forma a su nombre: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Luego estas se categorizan en: Factores Internos, donde encontraremos las Fortalezas del negocio junto con sus Debilidades o Aspectos de mejora; y Factores Externos, considerando Oportunidades del entorno y las posibles Amenazas que puedan complicar el negocio.
Ahora nos pasamos a la vereda del cliente, ya que debemos preguntarnos y responder con honestidad ¿Sabemos cuáles son las necesidades del cliente? ¿Qué es lo que quiere realmente? Estas preguntas aparentemente simples contemplan una importancia crucial en el éxito de un emprendimiento.
Una necesidad se define como “la sensación de carencia unida al deseo de querer satisfacerla”, una persona cuando tiene una necesidad, siente que le falta algo. Las necesidades no se crean, lo que se crea es el deseo de satisfacerlas de distintas formas. Es importante aclarar que las necesidades no son deseos, estos son caprichos que toman forma de un producto, marca o empresa, y lo ideal es que busques convencer a tus clientes que tu producto o servicio es la mejor manera posible de satisfacer sus necesidades.
Una vez que logres identificar qué necesita realmente tu cliente, te estarás acercando cada vez más a desarrollar una propuesta de valor orientada completamente hacia él o ella. Y una propuesta de valor puede ser entendida de diferentes formas, pueden ser los beneficios que le entregas a tus posibles clientes mediante tus productos o servicios; son los problemas que les estás solucionando; es lo que hace diferente tu negocio del resto; o es el por qué tus clientes eligen tus productos o servicios por sobre la competencia. Sin embargo, si hablamos de una propuesta de valor orientada al cliente hay que enfocarse en lo que las personas necesitan realmente, y es que “es más fácil vender algo que el cliente ya quiere”.
Este modelo se enfoca en la demanda (cliente), y se analizan tres factores:
Su problema o necesidad: Debes colocarte en el lugar de tu cliente, siempre desde la empatía, buscando lo crucial o más importante.
Deseos: Lo que espera o quiere, encontrando sus alegrías necesarias, esperadas, deseadas e inesperadas.
Malestares: Lo que no desea o quiere evitar, identificando lo que molesta a los clientes, sus frustraciones y obstáculos.
Luego se debe analizar la propia propuesta de valor u oferta:
¿Cómo vas a cumplir sus deseos y superar sus expectativas?: Debes usar una mirada crítica y analizar resultados esperados. También es útil que te preguntes ¿Cómo vas a superar sus expectativas?
¿Cómo vas a eliminar sus malestares?: Céntrate en los que son clave para tus clientes, y enfócate en reducirlos o si es posible eliminar dichos malestares con tu propuesta de valor.
Tu solución: Debes contar con una lista de eso que tú ofreces, pueden ser necesidades específicas o básicas, ambas son igualmente válidas.
Finalmente, el encaje entre ambos lados (Oferta y Demanda) llega cuando los clientes se ilusionan con tu propuesta de valor. Pero ten presente que tu cliente será juez, jurado y verdugo de tu negocio, debes estar preparado. Además, ten paciencia, el encaje de tu propuesta de valor con tus clientes no ocurrirá de manera instantánea, podrás ir mejorándola en la medida que vayas conociendo mejor tu negocio y analizando con mayor claridad qué quiere realmente tu cliente.
Trabajar y mejorar tu propuesta de valor orientada al cliente puede significar una diferencia enorme para tu negocio, desde el punto de vista de la fidelización, entregándole lo que verdaderamente necesitan y quieren tus clientes, permitiéndote mantener una buena relación con ellos, estrechando lazos y creando comunidad.
Finalmente, recuerda que a pesar de ser tiempos complicados en donde solo se vean dificultades, siempre pueden ser transformados en oportunidades para mejorar, de ti depende cómo quieras ver el vaso, las personas normales sólo lo ven medio lleno o medio vacío, los emprendedores van en busca de más agua para llenar el vaso.
Fanático del emprendimiento. He asesorado a cientos de empresas, ayudado a diversas comunidades y trabajado con diferentes tipos de emprendimientos. Emprendedor, docente de corazón e Ingeniero Comercial de la UCSC de Concepción.
